La toma de decisión en la compra de un producto no es un acto que se decida de un momento a otro. Hay dos instantes entre el momento en que un cliente percibe una necesidad la cual necesita cubrir y el acto en el que se adquiere el producto o servicio, este tiempo de toma de decisiones es en ocasiones complejo y largo de comprender. Esto es lo que se denomina proceso de compra.

El periodo establecido entre la toma de decisión y el momento en realizar la compra es un factor que cobra cada vez más relevancia para diseñar las estrategias de marketing digital de cualquier negocio, empresa y compañía.

Guión de ideas

El momento de adquirir un producto o contratar un servicio viene determinado por diferentes etapas o fases que son totalmente variables según la situación en la que nos encontremos. Desde el primer indicio de necesidad hasta la documentación de información, pasando por las diferentes ofertas que encuentran y el momento decisivo de adquisición del producto o servicio.

Fases de compra

 Un proceso de compra está compuesto por 4 fases: Toma de conciencia, Consideración de compra, Decisión de compra, Valoración del producto o servicio.

Fases del proceso de compra

A continuación, desglosaremos las fases con el objetivo de mostrarte lo que tus compradores piensan en un determinado momento.

  • Toma de conciencia de una necesidad

En esta primera fase es donde el consumidor percibe una necesidad mediante un estímulo interno o externo, que debe solucionar. Nuestra labor en esta primera fase es la de crear la necesidad de conocimiento de un producto o servicio con el objetivo de que nuestro mercado comience a conocernos.

En el apartado web, debemos centrarnos principalmente en las necesidades de nuestros compradores y no exclusivamente en el producto o marca. Es ahí, cuando el comprador comprende que tiene una necesidad y comienza con la búsqueda. Primero, buscarán comentarios y testimonios de otros usuarios los cuales también tenían la misma necesidad. Ofrece también estos recursos en la página web a disponibilidad del comprador.

Al tiempo que los consumidores indagan en su investigación, comenzarán a identificar aquellos aspectos que cumplen o no cumplen con sus necesidades, tiempo que les permitirá dirigir sus preguntas en las demostraciones de productos.

En esta fase ya empezarán a realizar una criba de las empresas que no les proporcione el servicio o producto que andan buscando, centrando ya la búsqueda en menos empresas.

  • Consideración

Conforme van los consumidores avanzando en su investigación estos empiezan el tiempo de las comparaciones entre las empresas que tienen en consideración. Es una etapa decisiva, será el primer punto de contacto que tenga el comprador con un comercial para iniciar la ronda de consultas sobre el producto o servicio.

En esta fase nuestros vendedores podrán utilizar las herramientas de marketing automatizado para elaborar propuestas en base a las necesidades y conversaciones con el comprador, generando un perfil específico al consumidor en cuestión.

  • Decisión

La toma de decisión hacia un producto o servicio para el consumidor es el punto en el que más relevancia cobra el nivel de ejecución y de atención al cliente que ofrecemos. Para ellos es un momento decisivo, el consumidor se encuentra preparado para la elección de un proveedor y realizar la compra.

A la hora de presentar nuestros productos o servicios nada es mejor que mostrar nuestros casos de éxito de nuestros clientes actuales. De esta forma mostraremos la experiencia que tienen por trabajar con nosotros y contar con nuestros servicios.

Cuando la venta se ha producido no es el final de la relación. Muchos de los compradores seguirán investigando y documentándose sobre nosotros.

Otro aspecto a tener en cuenta es el sitio web, recuerda que no es simplemente el imán para atraer clientes y cerrar ventas. Da valor al contenido que se ofrece, siendo de utilidad y sobre las características más desarrolladas de nuestros productos o servicios y asesora al consumidor para aportar más valor al producto o servicio que adquirió.

  • Valoración del producto o servicio

Es el momento que una empresa, ya sea según el tamaño que tenga o sector, espera obtener de sus clientes después de finalizar el proceso de una venta.

Si el resultado ha sido positivo, y los compradores resultan satisfechos estos pueden convertirse en un recurso de gran valor, hablarán positivamente de nuestros productos o servicios y de la experiencia que han tenido con nuestra empresa.

Ayúdate de la tecnología y del desarrollo de estas, los usuarios y posibles consumidores cuentan ahora con más herramientas para interactuar con nuestros productos y servicios en todas las fases del proceso de compra.